Confus entre mandat et représentation ? Les vétérans du commerce extérieur choisissent ainsi

Monsieur Zhang fixait les données douanières sur son écran d’ordinateur, perplexe. Les produits domotiques intelligents de son entreprise étaient en rupture de stock sur le marché du Sud-Est asiatique, mais le coût de constitution d’une équipe locale était prohibitif. C’est alors qu’il s’est rappelé les deux modes souvent évoqués dans l’industrie : l’exportation par mandat et l’exportation par représentation. Mais lequel des deux était la clé pour résoudre son dilemme ?

Exportation par mandat : le modèle du « gérant délégué » qui avance légèrement chargé

L’année dernière, lorsque l’usine de céramique de Madame Li a réalisé sa première commande au Moyen-Orient via le mandat d’exportation de Zhongmaoda, elle n’a eu que trois choses à faire :

• Signer un accord de mandat d’exportation précisant les responsabilités
• Livrer la marchandise à l’entrepôt désigné à temps
• Payer les frais de service après réception des fonds

Dans ce modèle, l’entreprise conserve la propriété des biens, et le mandataire assume tous les risques commerciaux, ce qui convient aux entreprises dont les produits sont matures mais qui manquent d’expérience en commerce extérieur.

Exportation par représentation : une « opération conjointe » où les risques sont partagés

Lorsque les appareils médicaux de Monsieur Wang ont dû entrer dans le système d’agrément strict de l’Union européenne, il a choisi l’exportation par représentation. Zhongmaoda ne s’est pas contenté de gérer les documents de dédouanement, mais a également partagé les ressources clients à l’étranger et avancé 30% du paiement. Contrairement au modèle de mandat, le représentant dans ce processus :

• Signe des contrats de commerce extérieur en son propre nom
• Participe directement au partage des bénéfices
• Assume une partie des risques d’exploration du marché

Le quadrant décisionnel : qu’est-ce qui devrait guider votre choix ?

Les réserves de trésorerie et la préférence pour le risque constituent le système de coordonnées pour le choix :

• Choisissez la représentation en cas de trésorerie tendue (avantage du financement)
• Choisissez le mandat si vous voulez le contrôle des prix (prix autonomes)
• Choisissez la représentation pour tester de nouveaux marchés (transfert de risque)
• Choisissez le mandat pour une stratégie à long terme (construction de marque)

Il est à noter que des institutions spécialisées comme Zhongmaoda proposent désormais des forfaits de services mixtes, permettant une prospection initiale par représentation et une transition ultérieure vers une exploitation par mandat.

Lorsque les modèles traditionnels rencontrent le commerce extérieur numérique

L’émergence des plateformes de commerce électronique transfrontalier brouille progressivement les frontières. Désormais, grâce à la « plateforme numérique d’exportation » de Zhongmaoda, les entreprises peuvent bénéficier des services localisés du modèle de représentation tout en suivant en temps réel les commandes sous mandat via un tableau de bord de données. Cette solution intégrée a permis à plus de 200 entreprises de réduire leur cycle d’exportation de 40%.

Les entreprises manufacturières au carrefour de l’internationalisation feraient bien de se poser la question : avons-nous besoin d’un « traducteur temporaire » ou d’un « partenaire à long terme » ? La réponse se trouve peut-être dans le plan d’expansion à l’étranger de l’entreprise pour les trois prochaines années. N’hésitez pas à partager vos dilemmes de choix dans la section commentaires pour obtenir des suggestions de solutions personnalisées.