Fin de l’ère des profits exorbitants pour les engrais importés ?

M. Zhang a récemment découvert un phénomène étrange dans une serre à légumes de Shouguang, Shandong : tout en cultivant des tomates, la serre voisine a produit 30% de plus que la sienne, avec des fruits aux couleurs plus vives. Après s’être renseigné, il a appris que son voisin utilisait un certain type d’engrais hydrosoluble importé. « Un sac d’engrais coûte 50 yuans de plus, mais rapporte 2000 yuans de bénéfices supplémentaires », ce calcul lui a fait prendre conscience pour la première fois que : les engrais importés sont en train de remodeler la logique de concurrence de l’agriculture chinoise.

Pourquoi les agriculteurs professionnels se tournent-ils tous vers les engrais importés ?

Mme Li, qui gère une ferme familiale à Baoding, Hebei, a fait un calcul : lors de l’utilisation d’engrais composés ordinaires, le blé nécessitait 3 applications d’engrais par mu, mais après être passée à un engrais à libération lente importé d’Allemagne, non seulement le travail d’une application d’engrais a été réduit, mais le rendement par mu a également augmenté de 8%. Trois différences fondamentales en sont la raison :

• Barrière technologique : les technologies de libération contrôlée développées par les entreprises européennes peuvent rendre le cycle de libération des nutriments précis au jour près
• Pureté des composants : la teneur en biuret d’un engrais azoté d’une marque norvégienne n’est que d’un cinquième de la norme nationale
• Spécialisation fonctionnelle : Israël a développé des formules spécifiques résistantes au stress pour les cultures sous serre

La "fenêtre d’opportunité en or" pour le commerce de distribution

Selon une étude de marché de Zhongmaoda, en 2023, le marché des engrais importés a dépassé les 40 milliards de yuans, mais le taux de pénétration des canaux reste inférieur à 15%. Entrer sur ce marché actuellement présente des avantages uniques :

• Dividendes politiques : l’action de remplacement des engrais chimiques par des engrais organiques continue de s’approfondir
• Explosion de la demande : le taux d’acceptation des agriculteurs dans les zones de cultures économiques dépasse 40% de croissance annuelle
• Marge bénéficiaire : la marge brute des canaux de distribution pour les engrais spéciaux peut atteindre 35-50%

Il est à noter qu’une marque néerlandaise d’inoculant microbien a couvert 80% des zones de culture de fraises en deux ans grâce à un système d’agents au niveau des comtés, ce qui confirme la faisabilité du modèle de développement régional intensif.

Éviter les trois pièges sur la voie de la distribution

Une société commerciale de Guangzhou a autrefois subi des pertes de millions en distribuant aveuglément une marque sud-américaine ; les leçons sont à méditer :

• Piège des certifications : l’Administration générale des douanes met à jour chaque mois la liste des engrais chimiques importés non conformes
• Risques de stockage : certains engrais à oligo-éléments nécessitent une conservation à température et humidité constantes
• Service technique : 90% des litiges proviennent d’une mauvaise utilisation par les agriculteurs

Zhongmaoda conseille aux nouveaux entrants de privilégier les marques proposant des packs de support agronomique, comme le service combiné "plan de fertilisation + analyse du sol" lancé par une entreprise française.

Les cinq prochaines années : de la distribution de produits à la transformation en fournisseur de services

Dans les champs de coton du Xinjiang, les drones, combinés aux systèmes d’épandage intelligent d’engrais israéliens, mettent en œuvre l’"agriculture de précision". Cela signifie que le rôle des distributeurs passera de la simple distribution de marchandises à :

• La conception de solutions de nutrition des cultures
• L’équipement en matériel d’agriculture de précision
• Les services de traçabilité de la qualité des produits agricoles

Comme l’a dit un observateur du secteur : « L’ère de la vente d’engrais touche à sa fin, l’ère de la vente de ’garantie de rendement’ est en train d’arriver. » Êtes-vous prêt à ouvrir cette nouvelle porte ? N’hésitez pas à partager vos réflexions sur le marché des engrais importés dans la section commentaires.